La Negociación

Comunicación La Negociación

La Negociación:

La Negociación es un Proceso de Comunicación entre varias partes que poseen intereses diferentes para tratar de alcanzar una solución aceptable para ambas por medio de concesiones mutuas.

Ejemplos de Negociación:

Realizamos negociaciones constantemente. Algunos ejemplos cotidianos son:
  • Compra o venta de un producto o servicio
  • Negociaciones con los hijos
  • Reparto de las tareas domésticas
  • Alquiler o compra de una casa
  • Compra de un coche
  • Oferta de trabajo o subida de salario
  • Solución de conflictos de pareja (divorcios, conciliaciones...)
  • ...
Elementos de la Negociación:
  • Poder de Negociación: es la posición de superioridad (real o ficticia) para ejercer control e influir sobre las decisiones de la otra parte.  A mayor poder, mayor posibilidad de alcanzar un acuerdo favorable. Ejemplos:
    • Status o jerarquía → poder coercitivo o intimidatorio
    • Político → poder de influencia 
    • Intelectual → poder de la información
    • Carácter o Personalidad → poder de la persuasión
    • Legitimidad → poder moral
    • ...   
  • Información: "la información es poder", cuanta más información se conozca sobre las circunstancias de la negociación y sobre el poder de negociación de la otra parte, mayor serán las posibilidades de éxito.
  • Tiempo: el manejo de los tiempos es fundamental ya que puede influir en las decisiones de las partes, sobre todo si una de ellas tiene urgencia.
Tipos de Negociación:
  • Según la Estrategia:
    • Negociación Competitiva (Gana-Pierde) busca dominar a la otra parte:
      • Comunicación agresiva
      • Desconfianza entre las partes
      • Inflexible, no suele realizar concesiones
      • No es aconsejable cuando interesa mantener relaciones a largo plazo
    • Negociación Colaborativa (Gana-Gana) busca el beneficio de ambas:
      • Actitud amistosa
      • Confianza entre las partes
      • Está dispuesto a realizar concesiones
      • Aconsejable cuando interesa mantener relaciones a largo plazo
    • Negociación Acomodaticia: busca perpetuar una relación para lo cual está dispuesto a realizar concesiones sin pedir nada a cambio.
  • Según el Número de Involucrados:
    • Individual: negociaciones entre un comprador y un vendedor por ejemplo
    • Colectiva: negociación entre sindicatos y la empresa por ejemplo
  • Según los Negociadores:
    • Directas o Indirectas: según sean los propios interesados o representantes
    • Horizontales o Verticales: según las relaciones de status entre negociadores
  • Según el Asunto:
    • Personales: reparto de las tareas domésticas por ejemplo
    • Afectivas: resolución de conflictos
    • Comerciales: negociación del precio de un producto por ejemplo
    • Políticas: negociación de un tratado de colaboración entre países por ejemplo
    • ...
  • Según la Actitud: cordial, formal, hostil, antagónica, indiferente, amistosa...
Fases de la Negociación:
  • Preparación:
    • Definición de objetivos
      • Objetivos deseables (posición de partida)
      • Objetivos irrenunciables
    • Conocer los objetivos e intereses de la otra parte:
    • Analizar la posición de negociación:
      • Fortalezas: conocer el poder de negociación que se posee
      • Oportunidades:
      • Debilidades:
      • Amenazas:
    • Definición de la estrategia
  • Negociación:
    • Se exponen las posiciones de ambas partes
    • Se buscan acuerdos y se realizan concesiones
  • Cierre de la Negociación:
    • Las partes llegan a un acuerdo
Técnicas de Negociación:
 
Independientemente de lo éticas que puedan resultar, algunas técnicas de negociación suelen emplearse con éxito aunque no siempre. Algunas de ellas son:
  • Establecer una propuesta inicial elevada → para contrarrestarlo la otra parte podría hacer lo mismo
  • Hacer ver a la otra parte que tiene más opciones (más clientes potenciales por ejemplo)
  • Mostrar poca prisa por llegar a un acuerdo cuando sabemos que la otra parte tiene cierta urgencia
  • Potenciar las bondades de lo que se está ofreciendo
  • Fingir enfado ante una concesión no deseable
  • Utilizar los resultados de negociaciones precedentes favorables
  • Comparar las demandas con las de terceras partes si son favorables
  • Realizar demandas de última hora
  • En una compra-venta, fingir pobreza diciendo que no se tiene la capacidad de pagar lo que pide la otra parte
  • Mostrar falta de interés o estar más interesado en otros productos
  • Decir que "lo tengo que consultar con mi pareja" para presionar a la otra parte haciéndole ver que tiene que contentar a dos en vez de a uno
  • ...
Objetivos de la Negociación:
  • Perpetuar una relación: las negociaciones con este objetivo pueden ser o cooperativas o acomodaticias, es decir, están dispuestas a realizar concesiones con el fin de preservar una relación comercial, personal, etc.
  • Obtener la máxima ventaja: para ello se actúa agresivamente. La contrapartida es que se sacrifica la posibilidad de mantener una relación cordial duradera.
  • ...
Habilidades de Comunicación en la Negociación:

El Proceso de Negociación requiere el dominio de Habilidades de Comunicación:
  • Conocimiento del poder de negociación de ambas partes
  • Capacidad de argumentar y persuadir
  • Generar confianza
  • Saber escuchar
  • Realizar concesiones y superar obstáculos
versión 1 (20/07/2015)
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